מאת ציון סוקי
לכתוב כדי לגייס – אמנות השכנוע והצגת התוכנית העסקית למשקיעים
השלב האחרון והמכריע בבניית התוכנית העסקית הוא היכולת להוציא אותה אל האור ולרתום אליה שותפים לדרך. בין אם אתם עומדים מול פאנל משקיעים בסטארטאפ, בין אם אתם מציגים את התוכנית למנהל הסניף בבנק ובים אם היא לשימוש פנימי בחברה, המטרה היא אחת להפוך את אוסף הנתונים והטבלאות לסיפור משכנע שגורם לצד השני להאמין בחזון שלכם, ולכם להאמין במה שאתם מציגים. מנהלים רבים טועים כשהם מתמקדים רק במספרים היבשים ושוכחים שמאחורי כל השקעה עומדים אנשים שמחפשים ביטחון תשוקה ומנהיגות.
סטיב ג’ובס והפיכת מוצר לחזון
הדמות המזוהה ביותר עם היכולת להפוך רעיון מופשט למציאות נחשקת היא סטיב ג’ובס המייסד המיתולוגי של אפל. ג’ובס שנולד ב 1955 בקליפורניה לא היה רק איש טכנולוגיה אלא אמן של סטוריטלינג ושכנוע. הוא הבין שהצגת תוכנית עסקית או מוצר חדש היא לא העברת מידע אלא חוויה רגשית.
ג’ובס לימד את העולם העסקי שמי שרוצה לגייס שותפים חייב למכור את הלמה ולא רק את המה. בראייתו כל מצגת וכל תוכנית עסקית צריכה להיות בנויה כסיפור עם בעיה כואבת של הלקוח והפתרון הייחודי של העסק שלכם. הוא הקפיד על פשטות קיצונית ועל התמקדות בערך המוסף ולא במפרט הטכני. עבור ג’ובס היכולת להציג את התוכנית בצורה מעוררת השראה הייתה חשובה לא פחות מהפיתוח עצמו שכן ללא שותפים ומאמינים התיאוריה נשארת במגירה.
עקרונות להצגת תוכנית עסקית למשקיעים ובנקים
כדי לעבור את מבחן השכנוע ולקבל את המשאבים הנדרשים עליכם ליישם את עקרונות המפתח של הסטוריטלינג העסקי.
תקציר המנהלים כחלון ראווה. זהו העמוד החשוב ביותר בתוכנית. רוב המשקיעים יחליטו האם להמשיך לקרוא על סמך שתי הפסקאות הראשונות. עליכם לזקק שם את הבעיה את הפתרון ואת ההזדמנות העסקית בצורה חדה ומהירה.
הוכחת היתכנות וביצועים. משקיעים מחפשים טראקשן (Traction). הראו להם נתונים אמיתיים מהשטח, כמו לקוחות משלמים, פיילוטים מוצלחים או צמיחה עקבית. ככל שתראו שהתוכנית כבר התחילה לעבוד במציאות כך רמת הסיכון בעיניהם תרד.
הצוות הוא המנוע. בסופו של יום משקיעים משקיעים באנשים. הציגו את הניסיון המקצועי שלכם ואת היכולת שלכם להוציא את התוכנית לפועל. הראו שיש לכם את השילוב הנכון של חזון ויכולת ביצוע.
ניהול סיכונים ומבחני רגישות. אל תנסו להסתיר את הקשיים. הצגה כנה של הסיכונים והדרך שבה אתם מתכוונים להתמודד איתם משדרת מקצועיות ואמינות. בנקים במיוחד מחפשים לראות שאתם מבינים מה יכול להשתבש ושיש לכם תוכנית גיבוי.
סיכום
היכולת לכתוב תוכנית עסקית ולגייס עבורה משאבים היא השילוב המושלם בין מדע לאמנות. כפי שסטיב ג’ובס הוכיח שוב ושוב הדרך להצלחה עוברת ביכולת לספר סיפור משכנע המבוסס על ערך אמיתי. תוכנית עסקית מצוינת היא כזו שמחברת בין הדיוק של וורן באפט לבין החזון וההגשה של סטיב ג’ובס. כשאתם מציגים את התוכנית שלכם זכרו שאתם לא רק מבקשים כסף אלא מציעים הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול ומוצלח.
איך Violane יכולה לסייע לכם
חברת Violane מלווה יזמים ומנהלים בהכנת החומרים לגיוס הון והצגת תוכניות עסקיות מול גופים פיננסיים. אנו נסייע לכם לזקק את המסרים השיווקיים שלכם לבנות תקציר מנהלים מנצח ולהכין אתכם לפגישות המכריעות. המומחים שלנו ידאגו שהתוכנית העסקית שלכם תדבר בשפה של המשקיעים והבנקים תוך שהיא שומרת על האותנטיות והחזון המקורי שלכם כך שתגיעו לכל פגישה בביטחון מלא ומוכנות שיא.
