מודל SMART הוא מודל לקביעת מטרות ויעדים המורכב מחמישה ערכים להגדרת יעדים באופן יעיל: בהירות, מדידות, ניתנות להשגה, התאמה ומוגבלות בזמן. שמו של המודל מורכב מראשי תיבות באנגלית – Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound.
נקודות מפתח
- מודל SMART מורכב מהערכים הבאים: בהירות, מדידות, ניתנות להשגה, התאמה ומוגבלות בזמן.
- יתרונות השימוש במערכות מידע לרבות CRM ליצירה, מעקב והערכה של יעדים ומטרות הם יעילות, דיוק ושקיפות.
השימוש הראשון במודל SMART היה בשנת 1981 על ידי ג'ורג' דורן. דוגמא ליעד מכירות תחת מודל SMART: להגדיל את ההכנסות ממכירות של המוצר החדש ב-15% בחודש הראשון לאחר השקתו. היעד ספציפי כי ברור מה צריך להשיג, מדיד באמצעות ההכנסות ממכירות של המוצר החדש, לשם הדוגמא נניח כי הוא ניתן להשגה בהתאם לתנאי השוק, הוא קשור להגדלת הכנסות ולכן מתאים למטרה האסטרטגית של הארגון והוא מוגבל בחודש.
באמצעות מערכות מידע לרבות CRM ניתן לבחור, לעקוב ולהעריך לדוגמא את יעדי המכירות. ניתן להשתמש במערכות מידע כדי לאסוף נתונים על היסטוריית המכירות של החברה, מגמות בשוק והיעדים האסטרטגיים של הארגון. באמצעות הנתונים, ניתן לבחור יעדי מכירות שיהיו ניתנים להשגה ומתאימים לאסטרטגיה של החברה, ההיסטוריה של החברה והמגמות בשוק. בנוסף, מעקב אחרי יעדי מכירות מדידים באמצעות מערכות מידע יכול לעזור למנהלים לזהות אנשי מכירות שצריכים עזרה בהשגת יעדיהם. מערכות מידע מתקדמות גם יכולות להשתמש בכלים מתקדמים לרבות AI כדי לחזות ולהעריך את הביצועים של אנשי המכירות וגם להשוות ליעדי המכירות שלהם.
לסיכום, כדי להגדיר יעדים באופן יעיל חשוב לשמור על בהירות, מדידות, ניתנות להשגה, התאמה ומוגבלות בזמן בהתאם למודל SMART. מערכות מידע לרבות CRM יכולות לעזור לעסקים לבחור, לעקוב ולהעריך את היעדים שלהם.
מקורות
Chung, D. J. (2015). How to Really Motivate Salespeople. Harvard Business Review. Retrieved January 14, 2024, from How to Really Motivate Salespeople
Richardson, L. (2023, October 19). What Are Sales Quotas? Types, Examples & Tips. Salesforce. Retrieved January 14, 2024, from What Is a Sales Quota? Types, Examples & How To Set Goals
SMART Goals – How to Make Your Goals Achievable. (n.d.). Mind Tools. Retrieved January 14, 2024, from SMART Goals – How to Make Your Goals Achievable
