מודל עסקי (Business Model) מתאר את האופן בו ארגון מתכנן לתת, לייצר ולהפיץ ערך באמצעות הנחות ותיאור היחסים הפנימיים והיחסים עם הסביבה. המודל העסקי הוא חלק מהאסטרטגיה העסקית של ארגונים, בה מתוארות המטרות המרכזיות והיוזמות של הדרג הניהולי. בשנת 1994 פיטר דרוקר פירסם מאמר בשם "התיאוריה של העסקים" ושם הוא תיאר את החשיבות שעסקים יכתבו באופן רישמי את ההנחות שהם מניחים על הלקוחות, השוק, ההתנהגות של הלקוחות, חוזקות וחולשות של העסק וכו'. למרות שבמאמר דרוקר לא ציין את המונח "מודל עסקי", הוא נחשב למי שהציג את הרעיון והחשיבות של מודלים עסקיים. הסופר מייקל לואיס ב1999 הציג את הפרשנות שלו ושל רבים אחרים למאמר של דרוקר: "הנחות על מה שארגון מקבל עבורו כסף" כהגדרה למודל עסקי.
נקודות מפתח
- מודל עסקי הוא האופן בו ארגון מתכנן לתת, לייצר ולהפיץ ערך, והוא מנוסח בצורה של הנחות ותיאור מערכות היחסים הפנימיות והחיצוניות.
- המודל העסקי RAZOR/BLADE מניח שצרכנים יהיו מוכנים לקנות עוד סכינים אם ימכרו להם ידיות סכיני גילוח במחיר נמוך, ככה שהרווח הוא על סכיני גילוח זולים לייצור והידיות היקרות לייצור נמכרות במחיר עלות.
- המציאות משתנה ולכן דורשת מאיתנו לשנות את המודל העסקי שלנו לפי התנאים בשוק. כתיבה רישמית של המודל העסקי ואימוץ תהליכים עסקיים לעדכונו על פי התנאים בשוק היא הכרחית כדי להמשיך לייצר ערך.
דוגמא למודל עסקי הוא RAZOR/BLADE שחברת ג'ילט (Gillette) התחילה להשתמש בו כבר בתחילת המאה ה20. הרעיון הוא למכור מוצר במחיר עלות, ידית סכין הגילוח, ולהרוויח כסף באמצעות מכירת סכיני הגילוח – מוכרים את המוצר היקר לייצור במחיר עלות כדי להגדיל את המכירות של המוצר הזול לייצור, ההנחה במודל העסקי היא שהצרכנים יהיו מוכנים לקנות עוד סכינים אם ימכרו להם ידיות במחיר נמוך. דוגמא נוספת למודל העסקי RAZOR/BLADE היא מדפסות ודיו. המודל העסקי ההפוך נקרא REVERSE RAZOR/BLADE, בו מוכרים מוצר זול לייצור בהפסד כדי לקדם את המוצר היקר לייצור – שירים וiPod, ספרים וKindle. במודל העסקי ההפוך ההנחה היא שהצרכנים יהיו מוכנים לשלם יותר על המוצר היקר לייצור כדי להנות ממחיר מוזל עבור רכישה של המוצר הזול לייצור.
בשנת 2005 אלכסנדר אוסטורוואלדר הציע ייצוג של מודלים עסקיים באמצעות חלוקה של ההנחות לתשע אבני בניין: קבוצות לקוחות, ערך מוצע, ערוצי שיווק וערוצי מכירה, תזרים, עלויות, שותפים חיוניים, משאבים ותהליכים פנימיים. את תשעת אבני הבניין הוא הציע להציג באמצעות לוח המחולק ל9 מלבנים, הלוח שהציע מוצג בתמונה. הלוח המורכב מתשעת אבני הבניין היא דרך מסודרת לרשום את ההנחות של המודל העסקי, ובכך לוודא שאין הנחות לא מודעות שלא ציינו. החשיבות של כתיבת ההנחות באופן רישמי נובעת מהמציאות המשתנה ומהצורך לשנות את המודל העסקי לפי המצב בשוק. לדוגמא, ניתן להשתמש בלוח שהציע אלכסנדר אוסטורוואלדר כדי לאמץ תהליך של בחינת המודל העסקי פעמיים בשנה בפגישה בה כל הדרג הניהולי מחוייב למלא אותו ואז לדון בו ביחד.
מקורות
Drucker, P. F. (n.d.). The Theory of the Business. Harvard Business Review. Retrieved December 31, 2023, from The Theory of the Business
Osterwalder, A. (n.d.). What is a Business Model? Strategyzer. Retrieved December 31, 2023, from What is a Business Model?
Osterwalder, A. (2005, Nov 05). What is a business model? WayBack Machine – Archive. Retrieved Dec 31, 2023, from https://web.archive.org/web/20061213141941/http://business-model-design.blogspot.com/2005/11/what-is-business-model.html
Ovans, A. (2015, January 23). What Is a Business Model? Harvard Business Review. Retrieved December 31, 2023, from What Is a Business Model?
Razor-Razorblade Model: Definition, How It Works, and Examples. (n.d.). Investopedia. Retrieved December 31, 2023, from Razor-Razorblade Model: Definition, How It Works, and Examples